column ものづくりコラム

展示ブースが訪問者を拒む話

私の展示会セミナー、出展でのご指導は、「声をかけないでください」「名刺を集めないでください」というもの。

通行する来場者にもれなく声をかけ、できるだけ名刺を集めることで出展をがんばった気になってしまうと、出展は失敗に終わります。

追いかけることで疲弊してしまい、もう出展しない方がいいという意見が出てくるほどの薄〜いリストが社内に積み上がるだけだからです。

「声かけしない、名刺を集めない」と言える背景には、それでも誘引できる技術があり、濃いリストを得るやり方を知っているから。

ここにこそ、私だけのノウハウがあります。

私の書籍をパクって、いいえ熟読して展示会セミナーの講師をしたり本を出している中小企業診断士やコンサルタントも、「声をかけるな」の部分は言いづらい(書きづらい)ようです。

それは、声をかけなくても誘引できる裏付けを持っていないからですね。

ところが!

ある会社さんと話をしたら、私以上のことをやっていると知って驚いたことがあります。

群馬県で展示会セミナーをしたときのことです。

商工会会員の企業さんにバスマットをつくっている会社さんがありました。

バスマットといっても、大型の入浴施設で使用される業務用の巨大マットです。

そのウリは「1日に1回交換するだけでOK!」というもの。

大江戸温泉のような施設では、バスマットはすぐにびしょびしょになるため、日に何度も交換が必要だそうです。

ところが同社の製品は吸水性がよく、濡れ戻りがないので1度の交換で済むとのこと。

商品力に自信のある同社のつくったのが、銭湯のようなブースでした。

周りはすべてパネルで囲ってしまい、１ヵ所だけの狭い入口にはお風呂場のような長いのれんを掛けて入りづらくしたのです。

誘引の仕掛けとしては入口ワキに貼られた小さなポスターだけ。

当然、訪問者数は少数。

話を聞いていて、私は(そこまでやる度胸はない、ちょっとやりすぎでは?)と考えていました。

気になる結果は……

誰もが知る温泉施設ほか何社かの商談をゲットしたというのです。

ご多分にもれず、営業に回れる人員が少ない同社では、その成果でじゅうぶんのようでした。

私がご指導するなら、入りたくなる表現のツールを巨大にして目立たせ、キャッチコピーも見込み客なら素通りできないものを書いたでしょう。

それによって訪問者は増え、リストは増えますが、成約が確実に見込める会社をチョイスして順に対応することで高効率化する作戦です。

あなたの会社でも、声かけが必要かどうか考えてみてください。

なにしろ、展示会場を歩いている人には、まったく無関係な分野の人、競合企業や出展企業の人、就活中の学生さん、私のようなコンサルタントの人、果ては逆営業の目的で来場する人までいるのです。

上のバスマット会社の社長さんも「買う気のないヤツの相手をするのは時間のムダなんですよ!」と。

それに、あるていど成約意向をもつ人でも、売り込めば逃げていきます。

展示会でも反響営業を実践するのが効率的なのです。

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「顧客は展示会で見つけなさい」日刊工業新聞社 

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製造業のマーケティングコンサルタント、弓削徹でした。